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怎样才能做好销售

2022-11-20 来源:Flora女性网

怎样才能做好销售

  怎样才能做好销售,现在当销售的人越来越多,作为销售要掌握一定的销售技巧,这样才能更好的向别人介绍自己的产品。以下就是小编为大家整理的一些关于怎样才能做好销售的资料,大家一起来看看吧!

  怎样才能做好销售1怎样才能做好销售

  第一步、销售准备

  销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。

  第二步、调动情绪

  良好的情商,是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

  因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

  什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

  那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

  1、忧虑时,想到最坏情况

  在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。

  2、烦恼时,知道安慰自我

  人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

  3、沮丧时,可以引吭高歌

  作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

  第三步、建立信赖感

  1、共鸣

  如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

  如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?

  我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。

  你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

  人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

  2、节奏

  作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

  同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

  每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

  同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

  第四步、找到客户的问题所在

  因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

  比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。

  我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

  第五步、提出解决方案并塑造产品价值

  实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

  在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

  第六步、做竞品分析

  我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

  这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

  这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

  怎样才能做好销售2  1、摆正姿态。

  总助协助老板进行销售管理时,要达到协助老板管理的目的,首先要获得销售人员的支持及信任。与销售打过交道就知道,销售个个是人精,如果一开始把自己的.姿态放得太高,生硬地采取上级管理下级的方式,很容易招致销售人员的不配合甚至抗拒,工作将很难开展。

  总助参与销售管理时,切记放低姿态,最好以了解市场、支持销售的方式切入,进而得到销售的支持及配合。

  2、了解市场。

  我之前的老板经常说,你要了解中国市场,你才知道企业销售的汇报哪句是真,哪句是假。如果不了解社会市场,销售人员带着你游花园,又何谈经济管理进行销售呢。

  了解市场,最快最有效的方法,是对公司的销售信息数据可以进行研究分析。比如,每月对各区域的销售管理情况(含各产品生产销售人员数量、金额、增长率、完成率、同比环比、每个不同区域的销售占有率、市场占有率、竞争战略对手发展情况等)做一个系统分析工作报告,连续做3个月,就会有感觉了。

  之后,根据情况,可以向老板申请下市场,拜访客户,到产品安装现场,看看经销商的仓库,商店的商品和家具等。 要做到这一点,你可以有一个共同的语言与销售,而不是鸡和鸭。

  如果有条件,企业也可以申请销售的培训员工一起,包括产品培训和销售技巧培训。俗话说,知已知彼,百战不殆。只有了解销售是如何工作的,为了更好的管理销售。

  3、跟紧销售报表。

  根据销售类别,建立销售日报,周报,月报制度、、 统计销售人员提交的报表,结合各区域,各销售人员的销售数据,跟进销售人员的报表内容、、

  据销售报告,这可以在很大程度上决定了销售人员的类型和字符的完成。例如,一个是完整的销售报告严重的是,它的任务是完成销售良好。这样的销售往往能培养成为后备力量的董事;一个销售得很好,足以完成任务,但你不想拿报告的交付,这样的销量一般保持与客户的关系比较好,但不喜欢受约束公司系统;还有一类是没有良好的销售业绩,销售报告,很敷衍。了解上述情况的销售人员,销售管理就可以达到目标。

  4、组织销售会议。

  除了公司每年都要进行回顾的年中及年终销售会议外,根据公司的销售特点及区域分布情况,可安排各区域的销售人员到公司进行面对面的销售会议,频率可设定为每月一次或每季度一次。

  召集销售人员回公司开会,一是增强销售人员对公司的归属感,提升团队凝聚力,另一个是面对面的会议可以互相充分沟通并捕捉到更多的客户及市场细节。

  5、制定销售人员KPI。

  在做了前面4项的工作后,在年底时,便可以着手制定销售人员的KPI了。KPI不仅要包括产品销售量要求,还可以包括新客户开发数量、回款率等。比如建材行业的销售,KPI除了销量要求外,还包括新项目开发数量、设计上图、样板房数量、终端生动化、铺货率等任务要求。

  新一年的KPI定好后,由销售经理与销售人员再将任务分解到每个季度、每个月。这样,每个月每个季度根据设定的KPI进行Review(回顾),和上面的4项工作形成一个计划(Plan)、执行(Do)、检查(Check)、处理(Act)的管理闭环,销售管理也就不再困难了。