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如何维护大客户关系

2022-11-20 来源:Flora女性网

如何维护大客户关系

  如何维护大客户关系,企业的长期稳定发展,少不了要与客户建立长久的合作关系,一旦你不联系客户,客户有可能就改变主意了或者是觉得你的服务有问题,以下分享如何维护大客户关系

  如何维护大客户关系1  1、大客户识别

  首先,企业要识别大客户,这个过程可以借助CRM的数据分析来完成,主要表现为,通过CRM中记录的消费金额、合作周期、以及公司实力等信息进行选择性的筛选(参考上面所说的大客户的特点)。

  2、大客户的深入了解和分类

  营销工作开始之前,必须了解大客户的需求,知道他们缺少什么,想要什么,我们能给什么,然后根据需求提供一份合理的方案,有针对性地进行营销工作。企业需要了解的内容有:

  ①客户的经营;

  ②客户市场和他们的客户;

  ③客户所在行业的运作流程;

  ④公司产品/解决方案对客户业务的价值。

  另外,了解客户需求,很有可能帮助企业找到新的销售线索,更多地挖掘潜在客户。悟空CRM中可以根据已经录入的客户信息分析正在跟进的大客户有什么样的需求,这样销售代表在下一次的跟进过程中可以改进营销策略,从而更有效地促进大客户营销。

  3、关注营销过程

  客户的开发和维护是一个过程,大客户的开发和维护更是如此。所以,要求企业管理好整个营销过程。在营销的过程中接触到的情报以及消息都要及时进行总结和分析,让自己对客户的了解更加深入,从细节上追求质量,那么成功就是水到渠成的事情。

  CRM系统中的客户、业务机会、日常活动等模块都是在平时的销售过程中经常用到的,销售人员可以自我总结工作中遇到的问题,管理人员也能针对营销过程中的问题给予及时指导,帮助销售人员提升销售技巧。

如何维护大客户关系

  4、维护好大客户关系

  开发新客户的成本是维护老客户成本的2-5倍,所以企业需要竭尽所能维护忠实客户,尤其是忠实的大客户。

  如果把大客户的关系维护好了,很有可能赢得口碑效应,让越来越多的客户主动找你,或者大客户主动帮你介绍新客户。这种良好的客户关系,会为企业带来越来越多的客户。企业也 借助CRM进行邮件群发、短信群发,批量给客户发送生日祝福、节日贺词以及促销活动,在维护良好客户关系的同时,进行大客户营销。

  5、企业资源共享

  借助直线CRM实现企业各部门之间的客户信息共享,销售部、产品部、技术部等都可以看到对应的客户资料,在提供服务的时候更具有针对性。

  CRM客户关系管理系统以客户需求为导向,专为满足企业营销管理的需要,将营销管理标准化、简单化,降低了管理人员对工作的管理难度,同时所有的营销数据都在公司平台上,让企业的经营有了沉淀及数据支撑。各个部门的工作连成一个整体,为大客户提供最好的服务,提高客户满意度的同时提升客户的忠诚度。

  大客户是企业重要的客户资源,一般来说,80%的项目收益来自于只占其客户总数20%的大客户。所以,企业管理和维护好大客户就相当于守住了一项重要资产。企业应该尽自己最大的努力,做好管理和服务工作,为大客户创造价值,实现与大客户的双赢。

  如何维护大客户关系2  老客户维护的诀窍1、更多优惠措施

  如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流,保持良好融洽的关系和和睦的气氛。

  老客户维护的诀窍2、特殊顾客特殊对待

  根据80/20原则,公司的利润80%是由20%的客户创造的,并不是所有的客户对企业都具有同样的价值,有的客户带来了较高的利润率,有的客户对于企业具有更长期的战略意义,美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出:多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。

  所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户,并密切关注高价值的客户,保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇,使他们成为企业的忠诚客户。

  老客户维护的诀窍3、提供系统化解决方案

  不仅仅停留在向客户销售产品层面上,要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案,在更广范围内关心和支持顾客发展,增强顾客的购买力,扩大其购买规模,或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式,创造和推动新的需求。

如何维护大客户关系

  老客户维护的诀窍4、建立客户数据库,和客户建立良好关系。

  日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花,都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束,在售后还须与客户保持联系,以确保他们的满足持续下去。

  老客户维护的诀窍5、深入与客户进行沟通,防止出现误解

  客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一方面,企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户,便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来,将其融入企业各项工作的改进之中。

  这样,既可以使老客户知晓企业的'经营意图,又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。另一方面,善于倾听客户的意见和建议,建立相应的投诉和售后服务沟通渠道,鼓励不满顾客提出意见,及时处理顾客不满

  并且从尊重和理解客户的角度出发,站在顾客的立场去思考问题,采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客,采取积极有效的补救措施。大量实践表明,2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。

  老客户维护的诀窍6、制造客户离开的障碍

  一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍,使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此,从企业自身角度上,要不断创新,改进技术手段和管理方式,提高顾客的转移成本和门槛;从心理因素上,企业要努力和客户保持亲密关系,让客户在情感上忠诚于企业,对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理,就能够和企业建立长久关系。

  如何维护大客户关系3  做销售跟客户沟通技巧

  一、不说夸大不实之词

  任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为销售员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,不仅会让顾客,还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。

  二、提问题

  销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?

  通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

  三、不时的赞美你的客户

  卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。

  当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,销售员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的定单越来越多。

  四、不要说负面的话

  话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面。永远不要对客户说不可以。人人都不愿意被拒绝,其实并不是因为目的没有达到而失落,而是不喜欢这种被拒绝的感觉。

  在销售中,多给客户肯定的回答会让他们觉得你很有诚意。就算客户有时候提的要求确实很苛刻,没有办法无条件来实现,那么可以先肯定,再附上条件就好了,这样客户更加容易接受。比如你可以说“可以的,不过这样做的代价是、”。

如何维护大客户关系

  五、少用专业术语

  把客户当作是同事在训练他们,满口都是专业,以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里,根本不想听。很多专业词汇也听不懂,那还谈何购买产品呢?如果能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

  另外,话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面。客户根本不关注你有多少代理、多少门店、多少专利、多少证书……客户只关注你能给他带来什么好处,你的产品能够满足他的什么需求,解决什么问题!营销不是给予你有什么,而是客户真正想要什么!营销一定要投其所好!

  六、替客户着想,站在对方的立场上说话

  纵观时下,有多少销售员忙碌一整天下来,却始终一点成绩也没有,为什么呢?因为他们满脑子想的,只是他们自己的需要,而不想象顾客并怒需要买任何东西,如果真有这个需要,他们也会自己上街去买。

  相反,如果销售员能使了解他们的服务,是在帮助人们解决问题,在这种情况下,人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求,才能够得到别人的欣赏,也就能够得到别人的好意和欢迎。